2009年10月27日 ，中国国际版权博览会中国国际软件版权高峰论坛，苏州浩辰科技发展有限公司常务副总裁梁海霞女士发表精彩演讲

    梁海霞：主持人，各位在座的嘉宾大家上午好！非常有幸能够第二次参加国际版权博览会。第一届是去年在北京，第二届也是在北京，两次我们都参加了。我想这几年，在国家把版权保护放到一个前所未有的高度，一方面也是对整个知识产权的重视，同时也是对国家看到了知识产权保护对我们国家本身在软件行业或其他数字版权带来行业的推进。经过这么多年的工作，实际上在中国也成长起了一批耳熟能详的国产软件。就像浩辰一样，我们浩辰实际上也是在国家的保护政策的最大受益者。下面我把这十几年的过程当中，在软件发展中间，所经历的这样一条路，总结出来的经验跟大家一起分享。

首先我把浩辰一个行业的情况和我们公司的情况跟大家做一下简单的汇报。浩辰成立17年了，在国内是一个成立不短年头的公司。在17年的前半部分，10时间浩辰主要在专业应用的开放方面比较专注，后来7、8年的时间，这个时间应该说是浩辰公司快速发展的时间。这几年的时间也恰恰是国家版权保护非常到位完善的期间。我们做的是一个基础软件，做的除了办公、操作系统以外的应该说行业用面非常广泛的软件，就是计算机辅助设计的软件。

通过这几年的发展，浩辰软件已经成为了国产软件CD软件行业应用的领跑者。每年的收入也是非常大的。目前除了在国内以外，在海外市场也有一些销售，也是跟整个国产版权之间的发展这种思路，包括战略的设定相关的。除了在中国大陆以外，在全球65个国家，都有我们软件产品的销售，同时也是国内在设计行业能够有一种完整解决方案的提供商，这是我们的一个大事。

从这一过程中间可以看到，公司92年在北京成立的，成立以后从92年到2001年这期间一直在做用作工程设计方面的工具类的应用软件。这10年很漫长，但是这10年发展的进程跟我们后面9年相比的话，从规模和速度相比的话慢的多。从2001年就开始启动了自主CD平台的研发，05年开始在全国范围内推广。到07年现在成为了中国最具影响力的创新企业，也排到的45位。06年到08年，也是中国软件整个行业的，在大的环境上一个快速发展的期间，在这个期间，我们实际上也是获得了国家省级各项的资金知识，3年也是得到了2000多万的人民币支持，也体现了中国对软件产业的重视。
    到08年我们的产品实际上除了国内以外已经远销了60多个国家了。在08年在国际的IPC也是CAD的开放性组织中间，浩辰也是作为一个董事，09年我们做了CM的三级认证。我觉得通过这个轨迹，能够看到在知识产权保护政策大力推进下，实际上我们国产软件获得了一个前所未有的机遇，借这个给予我相信会有一大批的国产软件能够成长起来。

    我想作为一个走的比较早一点，或者说探索的稍微早一点的企业，我想把我的一些体会跟大家分享一下。作为浩辰，我想17年期间，可能前10年都是一种非常慢的发展，从几十人最后到了100人，后面短短9年的时间，可能是一个相对快的发展，无论是从整个企业的规模上，还是从我们整个的效益上都有非常大的增长。

    第一个原因，首先是抓住了机遇。另外能够在这个机遇上创新，从夹缝中寻求一些生存的途径。这一点的话可能会跟一些大型的跨国企业生存是不一样的。
    第二个原因，我们符合实际的发展战略。首先，我们的战略不要好高骛远，要关注现在我们比较细的市场应用的需求。
    第三个原因，一定要依靠国家政策的国家，在国家版权保护大的方针政策的支持，作为在中国成长的企业，一定要关注这方面的环境。

    实际上这上面的三个图的都是我们的一些用户，像北车集团这样一些大型用户，他们做的一些项目。就像前一个工业软件一样，浩辰这边也是有很多成功的客户，把我们的软件应用到一些工业领域，包括还有一些基础的设施领域去做设计的。除了国内的这样一些大型的单位在应用以外，实际上一些外资企业，全球的500强企业，也在选用国产软件。通过自身不懈的努力，不仅赢得了国内用户，还赢得了国外用户。一些国外的跨国企业，经过这么多年的发展以后，对传统的需求更加的理性，强调一种性价比，强调一种持续的对它本身需求的跟进。我想这也是作为国产软件企业可能需要关注的地方。

这几年在国内做这样的一些软件应用推广方面，我们也做了大量的工作，一些这种行业的主管部门也提供了非常多的支持和帮助。这个图就是在2008年，中国某协会主持的对于行业范围内应用的非常好单位的颁奖仪式，所谓示范的正版化的先进单位，这也是配套比较大的知识产权保护政策，在行业范围内的一些配套措施了。刚才主持人也都提到了，我们也会思考一个问题，在你这个国产软件，取得一定成绩的时候，我们想我们的事情没有画一个句号，更多的要思考下一个问题。刚才也有一些像微软的公司，所谈到的，他们自身的知识产权保护的一些策略，我想对于国内更多的技术软件开发商来讲，所面临的知识产权保护问题和行业带来的发展问题，可能与这些大企业就有所不同，我们可能不能用用简单的打击盗版去赢得客户，因为作为国产软件大量面临的问题，没有占据用户的习惯。我们知道实际上软件最后的竞争是竞争用户终端的操作习惯。有一些企业面临的是软件习惯已经被国外的一些软件占领了，所以我们要走的路就是要做一些创新。

    推动浩辰来讲，有四个方面的体会。
第一个方面服务。谈起服务可能是每个企业发展当中必谈的项目。但是要踏踏实实做是非常费力气的事。首先浩辰之间发展的时候，我们看到一个事情，国产软件能不能成长不在于说能不能卖出去，卖到客户是不是花钱买的产品就代表你成功了。更重要的一点就是说买回去以后是不是在用，我想是每个软件企业都非常关心的问题。但是要达到把原有的习惯替换掉到，能够给它带来新的效益的话，实际上并不太容易，可能从事软件开发的人都会有这样的一些体会。

所以我们从2003年开始，做整个产品在国内推广的时候，首先成立了一个部门，是一个售后技术服务部门，凡是我卖到企业的客户，这些客户就有专门人员做一些这种服务，我给大家列一下应该是非常细了。我们有现场的跟踪，现场的配套的准化的版本服务。有时候我们把版本放进去以后，也可能还要做一些基本的培训。

    第二块，像用户一些的理念，有时可能是观念上的抵触，很多情况下可能要做这样一些工作。同时我们让用户获得这种知识更加的方便，比如有这样一些电话系统的支持，客户的一些讨论小组等等，这些工作非常琐碎，这些琐碎的工作可能说起来不是成篇的理论，但是真正做起来的确是非常不容易。

    另外，在这个产品解决方案上，我想国产的软件应该是有这样自己的一条路。我们除了去缩短跟国外的这样一些软件的差距以外，肯定要找到自身发展的路，我们的路就是本土化的服务。本土化的服务根在客户的一种需求，根据他的这种需求，除了提供单一的产品以外，还提供这样的产品解决方案。第一个阶段是简单产品组合解决方案，最完整的一个解决方案是除了CD的软件以外，实际上还结合了很多办公软件，操作系统这方面的应用整体的解决方案。通过这样的一些产品方案的发展，以及配套的服务，能够使客户体会到整个国产软件从应用环节上降低了很多门槛，同时让他能够获得服务，获得产品的技术支持更加便利一些，这是我们思考并持续在做的第一个方面。

    第二个方面，就是更精细的做软件。实际上盗版的问题，在某种程度上是阻碍了企业的创新。因为我们知道，企业创新需要很多市场回报上的创新。如果说知识产权保护不是很到位的国家保护环境下，企业创新的能力和愿望是降低的，因为它创新出来的一些知识和产品以外，很快就会被传播，把这个价值就看不到了。但是在现在的这种情况下，我们考虑你跟国外软件的竞争可能更多的是在一种细分的行业内做竞争，也许做的是这种大的企业，可能是客户急需但是没有能力提供的工作。一方面通过把行业做深、做透的方式，给他提供更便利的工具。这样的话能够让用户使用起来更加方便。

    第三个方面，始终我们把自主创新作为软件开发成功的前提。面对这种既有市场的划分过程，浩辰这边所走的话，一方面在产品上一种创新，可能刚才也有我们的演讲嘉宾提到了，产品方面的一些创新，同时我们还有营销模式的创新。比如说过去的I（英文）模式，它是一种大型的销售模式。可能未必对中国的这样新兴的软件企业合适，所以我们在这方面也会有一些创新模式。通过这种创新，使得能够形成国产的这样一些软件，独特的优势。比方说更加贴心，你需要的这种服务也好，需要的产品也好，能够更短为客户提供。我们可能通过这样简单的功能提报，用户可能在下一个版本里就可以看到这些功能。

    第四个方面，我想提到这几年，浩辰实际上也总结出了应该是慢速发展的战略。可能跟我们常规所提到的快速发展不一样。快速发展强调的是一个速度，强调的是一个占有率，慢速发展强调的是终端应用的普及。一方面要解决的问题非常多，不仅仅是客户端需求的应用问题，同时可能还有一种客户度，观念方面的问题。这些问题解决起来不像是一个简单的技术问题，攻克了就结束了。面对这样一些复杂的问题，要做的事情比较多。

    比如我们做的事情，一方面可能国内的很多用户，在初次使用国产软件的时候存在一些疑虑，包括对国外软件一种简单的向往。对我们来讲肯定需要眼见为实，需要你看到一些实际应用好的效果，所以我们就从一个单一的点的扶持。比方说一个客户，我们通过跟踪，使得真正应用起来，形成一个可以让大家看得到的样板然后在逐步扩展成一个地区，一个行业，这些工作都是持续的，每一年都需要坚持去做的才能够看到效果。

    所以真正的国产软件，如果想发展起来，靠一些国家的资金支持投入以后，把这个产品卖出去，这可能不见得是一个难事。难道如果说你真正想通过市场的机制让客户选择，并且在客户单位里扎根的确非常不容易，我们这几年对这件事情也做了非常多的努力，我想把这个总结出来跟大家分享。
    第五个方面，实际上也是大家普遍都提到了。我们作为国产软件，无论我们发展到十几个亿收入的软件企业也好，或者几个亿的软件企业来讲。相对外跨国软件企业来说规模还是比较小的。刚才听到微软公司一年投入60亿美元，我想国内的公司也拿不出这么多钱来做投入。各方面力量的融合，包括软件产商之间解决方案的融合，还有客户需求整体解决问题的融合，所以我在2008年我们提出并且由中刊协会下面成立了一个二级峰会，这个联盟就是解决很多国产软件客户的一些需求，通过组织各方的资源，做各种服务。比方说通过把用户这块他的一些需求的集中，然后整合二次开发商的力量，包括行业的一些CAD专家，这样以用户为中心，我们把用户问题集中反馈出来，通过这种资源的重新整合，能够达到一种效果，只要用户进入我这个团体以后，他的一些问题和将来在发展过程中所存在的问题，通过组织进行一些协调，达到解决问题的目的。

    第二个方面服务对象是全方位的。这种服务模式除了CAD用户以外，可能还有其他的用户逐渐纳入进来，有一个标准的服务。举个一个简单的例子，实际上国产软件在它发展过程中间，有个明显的障碍就是图新的格式，我想这个问题对于办公软件、操作系统都会遇到的，遇到这种问题以后怎么办，可能就会需要几个厂商一起去协调解决它，包括我们刚才说的方案，突破CAD的解决方案，延伸到办公系统，最后可能会延伸到操作系统，整体的思路，为客户提供完整的应用工具。

    第三个方面就是服务方案的本土化。我们针对中国用户的实际情况，实际上我们做CAD应用17年，最早我们是教用户开计算机用的，到今年为止，大家已经对CAD的需求有了新的需求。我们就针对各地区域的状况，在全国建立了整个销售服务的网络，服务区域和销售网络区域涵盖了全国主要省份。我们的目的就是能够提高快速本土化的服务，如果用户有这样的需要的话，实际上我们的服务人员就在身边，这是我们刚才提到的用户联盟组织，在全国的几个区域做这样的一个整体巡展的情况。当我们把这个理念传递出去的时候，都获得了广大用户很多的这样一些共鸣，说明他们对这样的思路还是非常认可的。

    最后我想做一个简单的总结，作为中国来说，软件版权的保护不是一个技术问题，它应该是国家产业发展的问题。我想我们很多行业人士都有这样一个共识，通过这几年软件保护，比方说正版化这件事，受益的不仅仅是国外的软件企业，更多受益的是整个国家软件的产业。通过这样正版化的环境，使得我们这个产业有了这样创新的机会，有了创新市场服务的机会，所以对于国家大的产业政策的制定的话，可能更多会考虑本国产业发展的问题。

    第二个方面，我认为中国的基础软件的发展，它不能够去走国外的成熟软件提供商的路线，它需要在这种大环境下适合自己发展的模式，虽然挺难的，但是还是要去这么做。否则你可能单纯效仿的话，可能最后赢不得中国用户的心。

    第三个方面，我想作为中国的企业，虽然要立足中国，但是不能够把自己的发展目标局限在中国，我想跨国企业成功的原因是把产品开放到世界各地。我想对于浩辰来说，不仅仅一方面立足于中国的市场，服务于中国的客户，同时我们要把产品放到产品非常丰富的国家，包括美国、日本像这些先进的国家，我们通过前面的工作，做了这样一些尝试。通过这样一些工作，使得整个公司的竞争力，包括抗风险能力，包括整个全球视野上的经济效率，能够体现的更加丰富。我想我们的目标是最后CAD能够成为一个世界品牌，我的演讲就到这里，谢谢大家！